kundenbeziehung-aufbauen

Maßnahmen zum Aufbau von Kundenbeziehungen

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

Langfristige Kundenbeziehungen, die auf einem gesunden Fundament stehen, sind in vielen Geschäftsmodellen eine Voraussetzung für Erfolg. Mit ihnen können Sie über lange Zeit Einnahmen generieren. Auch neue Produkte lassen sich leichter einführen. Denn Sie haben bereits treue Kunden, die Ihnen und Ihrem Angebot vertrauen. Mit diesen Tipps bauen Sie die nötigen Beziehungen erfolgreich auf.

Inhaltsverzeichnis

Transaktionsmarketing vs. Beziehungsmarketing

Ganz gleich, welches Modell Sie verfolgen: Jedes Unternehmen muss zunächst Kunden gewinnen. Doch schon bei der Werbung und im Verkaufsprozess teilt es sich auf in Transaktionsmarketing und Beziehungsmarketing. Ersteres dreht sich um schnelle Umsätze. Auf Nachhaltigkeit der Kundenbindung wird kein Wert gelegt. Beim Beziehungsmarketing hingegen sind Kundenbeziehungen ein zentraler Faktor. Hier geht es um langfristige Strategien.

Kundenbeziehung mit Relationship-Management aufbauen

Wenn Ihr Geschäftsmodell auf Langfristigkeit ausgelegt ist, sollte Ihr Marketing ein regelmäßiger Dialog sein. Die Methodik dazu nennt sich auch Relationship-Management. Für eine einzelne Transaktion reicht hingegen ein Monolog: Sie geben dem Interessenten Informationen, dieser kauft und geht.

Die besten Kanäle zum Aufbau von Kundenbeziehungen sind Social Media, Newsletter und Blogs, Events, eine eigene Community oder App und Kontaktformulare. In den direkten Dialog mit einem Kunden treten Sie über E-Mails, Videocalls oder Telefonate und Meetings vor Ort.

Die Phasen des Relationship-Managements

Der Weg führt vom potenziellen Interessenten (Mitglied der Zielgruppe) zum Lead, dann zum Kunden und letztlich zum Stammkunden. Folgende Maßnahmen können Sie durchführen, um zur jeweils nächsten Stufe zu kommen:

  • Vom Potenzial zum Lead: Gewinnspiel, Anzeigen online und offline, Plakate, Fans und Follower auf Social Media gewinnen, Content-Marketing, Opt-In für Newsletter, Messeauftritte, Kaltakquise und Networking
  • Vom Lead zum Kunden: Retargeting, Rabatt-Aktionen/Kennenlernpreise, Willkommenskampagen per E-Mail, Verkaufsgespräche, unverbindliche Angebote, Social-Media-Marketing für Follower
  • Vom Kunden zum Stammkunden: Ansprechende Transaktionsmails, reibungsfreier Service, Share-Funktion, Produktbewertungen, Feedback einholen, Treueprogramme, Zusatzservice, Einladung zum Kundenevent

Die richtige Kommunikation mit dem Kunden

Kommunikation trägt einen starken Teil zum Aufbau von Kundenbeziehung bei. Möchten Sie diese stärken, dann gehen Sie in jedem Gespräch auf die individuellen Wünsche und Bedürfnisse jedes Kunden ein. Personalisieren Sie also den Dialog mithilfe gesammelter Daten und stellen Sie viele Fragen.

Auch unsere Gestik, Mimik, Tonlage und Wortwahl haben einen Impact. Denn der Kunde soll sich verstanden und akzeptiert fühlen, nicht bevormundet oder belehrt. Sie erreichen dies, indem Sie viel zuhören und eine freundliche, offene Stimmung erzeugen. Reden Sie auch einmal über zwanglose Themen außerhalb des Geschäftlichen. Das stärkt die Bindung ungemein! Sprechen Sie Ihr Gegenüber außerdem mit Namen an und merken Sie sich, was bereits besprochen wurde. Dazu sind Notizen erlaubt, am besten digital gespeichert. Falls Ihnen Informationen zu einem Lead oder Kunden fehlen, können Sie diese mit Flixcheck leicht abfragen.

Kundenbeziehung durch kooperatives Verhalten stärken

Dieser Trick funktioniert immer: Stellen Sie sich die Frage, wie Sie in der Rolle des Kunden behandelt werden möchten – schon haben Sie eine grobe Orientierung. Weil jede Zielgruppe anders ist, ist es trotzdem hilfreich, Ihren Kundenstamm selbst nach der Qualität der Gespräche zu befragen. Unterm Strich geht es bei einer guten Beziehung nämlich darum, die Bedürfnisse des anderen wirklich zu verstehen.

Hier noch ein paar Dos und Don’ts für die Kundenkommunikation:

  • Lassen Sie sich auf die Art und Persönlichkeit des Gegenübers ein
  • Nutzen Sie Eisbrecherfragen und persönliche Geschichten
  • Zeigen Sie stets Wertschätzung statt Geringschätzung
  • Keine Bevormundung, Drohung oder Lösungen vorgeben
  • Weichen Sie keinen Fragen aus, sondern antworten Sie ehrlich
  • Geben Sie dem Kunden das Gefühl, etwas Neues, Wichtiges gelernt zu haben in Ihrer Unterhaltung
  • Der Kunde entscheidet selbst, ob er einer Lösung zustimmt oder nicht

Eine Kundenbeziehung lässt sich auch dann leichter aufbauen, wenn Sie in der „Wir-Form“ sprechen. Das zeigt, dass Sie im gleichen Boot sitzen und in die gleiche Richtung lenken.

Der Redefluss macht den Unterschied

Im Gespräch spielt dann der Sprecherwechsel eine Rolle. Vor allem bei (Video-)Telefonaten nicht ganz einfach. Sie können sich merken: Wer eine längere Pause macht, mit der Tonlage runtergeht, sich zurücklehnt oder eine direkte Frage stellt, möchte Ihnen das Wort übergeben. Intensiver Blickkontakt, unruhige Bewegungen, ein Näherkommen, Einwürfe und tiefes Einatmen sind ein Zeichen dafür, dass der andere etwas sagen möchte.

Am Ende ist im Kundengespräch wichtig, dass der Kunde versteht, was Sie als Verkäufer sagen möchten. Sie sind selbst dafür verantwortlich, dies zu erkennen. Wenn Ihr Gegenüber also fragend guckt oder desinteressiert wirkt, läuft etwas in die falsche Richtung. Sie bringen Ihre Botschaft klarer herüber, wenn Sie mehrere Sinne ansprechen. Dafür können Sie zum Beispiel Bilder nutzen. Oder den Kunden das Produkt einmal anfassen lassen.

Weitere Ideen für Maßnahmen zur Kundenbindung

Zusätzlich zur guten Kommunikationsführung gibt es noch viele weitere Methoden, wie Sie Kundenbeziehungen aufbauen und erhalten. Wir haben ein paar für Sie gesammelt:

  • Exklusive Produkte oder Konditionen für Stammkunden
  • Preisvorteile für Stammkunden oder Wiederkäufer
  • Treueprogramme und Vorteile bei Weiterempfehlungen
  • Anerkennung für treue Käufer oder Follower auf den sozialen Medien
  • Gestalten Sie Ihre Marke so, dass sie Spaß macht
  • Bitten Sie um Feedback und setzen Sie dieses um
  • Bieten Sie einen hervorragenden Kundenservice
  • Empfehlen Sie bestehenden Kunden ergänzende Produkte
  • Bedanken Sie sich häufig und von Herzen
  • Nutzen Sie Bestandskunden für Testimonials und teilen Sie Erfolgsstorys
  • Kommunizieren Sie Fehler offen und übernehmen Sie Verantwortung
  • Im B2B-Geschäft: Kunden können untereinander vernetzt werden und somit von
  • Ihrer Partnerschaft profitieren
  • Nutzen Sie ordentlich geführte CRM-Systeme
  • Lernen Sie von der Konkurrenz


Mehr über die Steigerung der Kundenbindung erfahren Sie in unserem Beitrag. 

Kundendaten sammeln und verwalten mit Flixcheck

Die Basis für jede erfolgreiche Kundenbeziehung sind gut gepflegte, vollständige Daten. Flixcheck hilft Ihnen, genau das von Ihren Kunden zu erfahren, was Sie benötigen. Verschicken Sie Ihren Fragekatalog mit einem Klick und machen Sie so auch den Kunden das Leben leichter.

Testen Sie Flixcheck jetzt 30 Tage lang kostenlos!
Weitere Blogartikel

Testen Sie jetzt Flixcheck

Gewinnen Sie mit Flixcheck mehr Zeit für Ihr Kerngeschäft!

Hier erhalten Sie eine Vorschau auf die Funktionen von Flixcheck.
Über den QR-Code gelangen Sie zu einem beispielhaften, elektronischen Formular (Check).

Bitte scannen Sie diesen QR-Code mit Ihrem Smartphone.