So machen Sie das Jahresgespräch mit Ihren Kunden zum Erfolg

Freundlicher Händedruck im Jahresgespräch mit Kunden

Es ist wieder so weit, das Jahresgespräch mit Ihren Kunden steht an. Ihre größten Key Accounts werden Sie vor Ort besuchen oder in einer Videokonferenz treffen. Bei kleineren Kunden können Sie auf digitalem Wege abfragen, was sein aktueller Stand ist: Ist alles zu seiner Zufriedenheit, gibt es Wünsche oder hat er eine neue Anschrift?

Bei uns erhalten Sie Tipps, wie Sie die Gesprächstermine planen und alle erforderlichen Infos sammeln. Wir zeigen außerdem, wie Sie das Jahresgespräch effektiv online stattfinden lassen können. Läuft alles gut, wird Ihr Kunde Ihnen treu bleiben. 

Mit welchen Kunden und warum Jahresgespräche führen


Sie müssen Ihre Zeit gut einteilen und wissen nicht, wen Sie für ein ausführliches Gespräch priorisieren sollen? Vereinbaren Sie auf jeden Fall ein Jahresgespräch mit allen Kunden, von denen Sie sich eine lange bestehenbleibende Geschäftsbeziehung erwarten. Und natürlich mit allen, bei denen Sie hohe Chancen auf ein Wachstum der Zusammenarbeit sehen!

Key Accounts und Neuzugänge begeistern

Als dritte Gruppe erhalten alle Key Accounts eine Einladung für ein Meeting. Das sind die Accounts, die durch ihre Absatzmenge oder ihre Image-Bedeutung den Erfolg Ihres Unternehmens mittragen. Hier sollte auch dann ein Gespräch geplant werden, wenn Sie einen Absprung befürchten. Vielleicht können Sie nämlich noch ein Umdenken erreichen.

Zu guter Letzt gilt es, neue Kunden zu überzeugen. Sie sollen wissen, dass es sich lohnt, noch mehr gemeinsame Projekte zu starten. Sprechen Sie daher mit Abnehmern, die erst im letzten Jahr dazugekommen sind.

Was geschieht, wenn kein Jahresgespräch stattfindet?


Wird das Treffen ausgelassen, kann Folgendes passieren:

  • Die Bindung zueinander sinkt, der Kunde lässt sich leichter vom Konkurrenten abwerben.
  • Ihr Kunde erfährt nicht, was Sie ihm zusätzlich anbieten können. Somit wird er vermutlich keine weiteren Produkte kaufen.
  • Ihrem Kunde fehlt die Gelegenheit, sich in einem geeigneten Rahmen über Probleme und Wünsche zu äußern.
  • Veraltete Informationen und Zielsetzungen schmälern den Erfolg im kommenden Jahr.

So vereinbaren Sie den Termin zum Kunden-Jahresgespräch


Finden Sie einen Zeitpunkt


Laden Sie den Kunden proaktiv zum Gespräch ein. Sie können ihm dazu digital eine Terminanfrage zusenden, zum Beispiel über das Checkelement „Datumsabfrage“ von Flixcheck. Damit erhält Ihr Kunde die Möglichkeit, super einfach einen gewünschten Zeitpunkt vorzuschlagen. Gleichzeitig können Sie ein Textfeld mitsenden, in dem der Kunde Fragen und Anregungen für das Meeting eintragen kann.

Wenn die Verhandlungen in Q3 oder Q4 stattfinden, werden Ihre neuen Pläne in der Finanzplanung des kommenden Jahres berücksichtigt. Der Nachteil ist jedoch, dass in dieser Zeit sehr viele solcher Termine angelegt sind. Der Kalender des Kunden könnte mit Jahresgesprächen überfüllt sein.

Terminbestätigung und Vorbereitung


Haben Sie einen Termin gefunden? Dann können Sie Ihrem Kunden alle Infos dazu über Flixcheck zusenden. Er kann sich diese als PDF-Datei herunterladen oder den Termin direkt im Kalender abspeichern. Hier erfahren Sie mehr darüber, wie Außendiensttermine vereinbart und das Treffen dann vorbereitet werden können.

Das Jahresgespräch ist neben dem Kick-Off das wichtigste gemeinsame Treffen und hat eine großen Einfluss auf die Zukunft Ihrer Unternehmen. Daher sollte ausreichend Zeit vor dem Termin zur Verfügung stehen. Vereinbaren Sie keine Jahresplanung direkt für den nächsten Tag.

Senden Sie schriftliche Abfragen an kleine Accounts und B2C-Kunden


Entscheiden Sie sich mit dem Key Account für einen Ort. Oder legen Sie fest, dass Ihre Absprache Remote stattfinden wird. Bei kleineren Kunden oder Verträgen im B2C-Geschäft ist es meist sinnvoller, asynchron und digital wichtige Informationen abzufragen, statt ein Meeting einzuberufen.

Fragen Sie, ob die Kundenadresse und sonstige Daten noch korrekt sind, ob er an weiteren Produkten interessiert ist, ob sich die Lebenssituation geändert hat (vor allem bei Versicherungen relevant) oder ob der Kunde Feedback geben möchte. All diese Anfragen sind über Flixcheck möglich.

Infos erfragen und Recherche durchführen


Bevor Sie in den Termin gehen, müssen bestimmte Informationen vorliegen. Erfragen Sie diese in Ihrem Unternehmen, recherchieren Sie im Netz oder schicken Sie einen schnellen Check an Ihren Kunden:

  • Verschaffen Sie sich Klarheit über die aktuelle Zusammenarbeit sowie die gültigen Konditionen. Vor allem dann, wenn Sie diese nicht selbst vereinbart haben. Auf dieser Basis können Neuverhandlungen stattfinden.
  • Informieren Sie sich über die allgemeine Entwicklung der Branche, der Ihr Kunde angehört.
  • Informieren Sie sich über Pläne und Probleme des Unternehmens. Auf welche Aspekte können Sie im Gespräch eingehen und eine gemeinsame Lösung vorschlagen?
  • Was ist der Gesprächsort? Welche Bedingungen werden herrschen und welche Technik gibt es? Wird es live vor Ort sein oder digital?
  • Erfragen Sie, wer Ihre Gesprächspartner sein werden. Finden Sie dann heraus, wie diese Menschen „ticken“. Auch das hilft im Gespräch. Machen Sie sich zudem darauf gefasst, dass der Kunde vermutlich in der Überzahl sein wird. Umso stärker und besser vorbereitet müssen Ihre Informationen und Argumente sein.

Was Sie sonst vorbereiten sollten


Neben der Recherche sollten Sie innerhalb Ihres eigenen Teams folgende Dinge festlegen oder erstellen:

  • Eine Agenda für das Meeting. Senden Sie diese an alle Gesprächsteilnehmern beider Unternehmen.
  • Die Ziele, die Sie im Gespräch erreichen wollen.
  • Ein Maximalziel (bei Absatz, Vertragsdauer, Projektanzahl etc.) sowie eine Untergrenze, bis zu der Sie mit sich verhandeln lassen.
  • Ein lockeres Einstiegsthema ins Gespräch.
  • Einen netten Aufhänger, mit dem Sie Ihre Präsentation interessant (= für den Kunden relevant) starten können.
  • Die Präsentation selbst. Sie sollte nicht etwas verkaufen wollen, sondern Lösungen für ein Problem vorschlagen und kurzweilig sein.

Preisverhandlung gewinnen


Geld ist nicht alles, aber es muss darüber gesprochen werden


Etwas zu verkaufen, zu einem möglichst hohen Preis, ist nur ein Teilziel des Gesprächs. Das Hauptziel ist die Schaffung von Mehrwert für beide Seiten. Das heißt, Sie müssen bei der Verhandlung immer den Nutzen einer Kooperation abwiegen. Wenn es nicht viel Umsatz bringt, zahlt diese Zusammenarbeit anderweitig auf Ihre Unternehmensziele ein? Wie wertvoll ist der Kunde durch seinen Namen, oder durch seine Pionier-Rolle?

Dennoch ist es wichtig, das Thema der Kosten direkt zu besprechen. Denn die Tarife müssen geklärt sein, um Überraschungen zu vermeiden. Dabei ist es der Job Ihres Gegenübers, den Preis zu drücken. Seien Sie darauf von Beginn an gefasst.

Welchen Mehrwert bringen Sie Ihrem Kunden?


Wenn Sie an diesem Punkt des Gesprächs angekommen sind, betonen Sie den Nutzen, den Ihre Dienstleistungen in den vergangenen Monaten gebracht haben. Zeigen Sie ebenso, wie Sie in Zukunft hilfreich sein können. Dieser Mehrwert ist es, der bezahlt wird. Nicht nur z.B. die Arbeitsstunden! Am besten funktioniert die Taktik, wenn Sie als Anbieter nicht selbst Ihre Leistungen aufzählen, sondern den Kunden fragen, was er aus der Zusammenarbeit gewonnen hat, was er nicht selbst abbilden kann.

Es hilft auch, eine Liste mit den Leistungen parat zu haben, die Sie nicht in Rechnung gestellt haben. Das kann eine Produktprobe gewesen sein, eine Beratung, ein spontaner Notfalltermin, eine verlängerte Testzeit oder ähnliches. Geht der Kunde auf den Deal ein, könnten solche Zusätze weiterhin kostenlos bleiben.

Kompromissfindung oder Trennung ohne Deal


Beharrt der Geschäftspartner darauf, dass es ihm zu teuer ist, können Sie ihm beim Preis entgegenkommen – dann aber so, dass das Produkt in einem Paket gebündelt ist. Es kann beispielsweise eine Mindestabnahme geben. Zu guter Letzt sollten Sie aber auch erkennen, wann es keinen gemeinsamen Nenner gibt und Ihre Energie für einen anderen Kunden aufheben.

Ziele und Maßnahmen vereinbaren


Achten Sie auf die Reihenfolge in der Agenda: Der Kunde wird zuerst gefragt, was seine Ziele sind. Dann können Sie bei der Vorstellung Ihrer Pläne, Produkte und Dienste entsprechend auf diese Wünsche eingehen. Erwähnen Sie nur, was für den Geschäftspartner relevant ist. Nachdem die Ziele klar sind, legen Sie Maßnahmen fest. Vereinbaren Sie verbindlich, wer was und bis wann erledigt.

Beim Jahresgespräch im B2C-Geschäft geht es ausschließlich um die Bedürfnisse des Kunden, nicht um Ihre Unternehmensziele. Dazu muss Ihr Kunde nur seine Wünsche äußern oder Entscheidungen treffen und die nötigen Daten liefern. All dies kann jederzeit über den Versand von Fragebögen via Flixcheck stattfinden.

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Tipps für Online-Jahresgespräche


Gute Planung verringert Unsicherheiten mit der Technik


Sie möchten das Jahresgespräch mit Ihrem Kunden online stattfinden lassen? Gerade dann ist es wichtig, klar zu kommunizieren, wann es stattfindet, mit welchem Tool usw. Senden Sie ausführliche Zugangsinformationen, in denen auch erklärt wird, ob zum Beispiel etwas heruntergeladen oder ein Passwort eingegeben werden muss. Der Kunde soll sich vorab sicher fühlen. Fragen Sie ihn gerne, welches Programm er bevorzugt.

Kleiden Sie sich für das Remote-Meeting so als ob Sie vor Ort wären. Seien Sie vorbereitet und haben Sie alle Unterlagen digital zur Verfügung. Prüfen Sie außerdem, ob Sie Ihren Bildschirm teilen können und auch sonst schon alle wichtigen Funktionen des Videokonferenz-Tools kennen. Alles andere wirkt unprofessionell.

Effektive Online-Kommunikation mit dem Kunden


Während des Kunden Jahresgesprächs sollten alle Kameras und Mikrofone eingeschaltet sein. Auch während der Präsentationen, um alle Reaktionen wahrnehmen zu können. Nehmen Sie sich zu Beginn Zeit für einen Eisbrecher. Denn in guter Atmosphäre lässt es sich besser verhandeln.

Sie können Ihrem Kunden während des Termins Fragen stellen oder diese hinterher über die Abfragen von Flixcheck beantworten lassen.

Planen Sie jetzt Ihr nächstes Kunden-Jahresgespräch, mit technischer und organisatorischer Unterstützung.

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